我结合自身多年的销售管理经验，认为击活“鸡肋”与培养明星销售人员同样重要，因为团队成员会的形为和态度构成了你的组织文化氛围。针对“鸡肋”我认为领导者应从激励和督导两方面来帮助他们。
激励
缺乏工作动力是造成销售人员成为“鸡肋”的最主要因素；往往新入职的销售人员，无论有无经验一开始都是对企业投入很大的工作动力和期待高回报的业绩；而经过一段时间后，发现并没有达到原先期望的回报；于是会出现动力主意愿下滑，对公司、客户、甚至自己都产生不同程度的怀疑。他们可能会说公司的产品竞争力不强、市场就这么大、客户就这么多、自己的能力不强等等负面的借口来为动力下滑找原因。刚开始时，我也是这样认为是人与人之间会差别，好的销售人员就是好的；这类“鸡肋”就让他们自生自灭吧！做销售就是要末尾淘汰制。
后来在一次与一位递交离职申请书的销售员工谈话时才发现，自己领导方式是有问题的。原因就出在上述“自己认为的答案中”；当时提出离职的是一位在叫小李的老员工，他在公司都快三年了，销售业绩一直不理想。他本人也很努力，我也尝试过各种方法来帮助小李如：专业培训、客户分析、电话沟通培训、同事建议等等。当时我们的市场是针对高端客户群，市场主要是以客户内部需求为主。而且客户的专业性都很强，因此我们影响他们需求的难度就很大，所以销售周期就要很长。而我当时有一条信念——认为只要销售人员能坚持住，就一定能够有单签。小李辞职当时给我很大的惊讶，他当时说的第一句话就是“头，我坚持不住了”；我当时的反应则是“是不是我平时给他的压力太大，还是其它原因”，回答都不是。在后来的交流中才了解到，是我平时，对他的激励很少。工作中的主要的动力还是来源于小李自己不懈的坚持！在反思我过去对小李的帮助中，激励这块是少了点。往往在销售过程中，销售人员会面临很大压力。业绩不单是给公司的，而更多的是给自己的。可以讲业绩同时也是销售人员内在信心的表现。每当业绩不佳，一个优秀的销售领导者除了针对专业能力方面去帮助销售人员，而且还应该给予更多的激励。如：坚持每周例会、与销售人员一起分析当前市场、现有客户、如何攻打、需要那些资源支持等等；
督导
说到督导，很多人认为这都是针对新人而言的！其实不能，自与小李那次谈话后；我认真细想过，也对过去自己培训的明星销售人员和成功的领导者的行为进行总结后。认为督导是销售领导者一项重要的技能！在此，我要注明这里的督导并不是监督下属的工作形为，而是一种关系行为的体现。因为当你去帮助一位销售人员后，或者为他提供一套销售方案后；领导者就应该明确那些是关键性里程碑，并要了解这些关键性里程碑的进展情况，以确保及时向销售人员提供雪中送炭式的帮助。这样才能让销售人员感受到，领导者是在关注自己！督导无论是在销售技能培训当中，还是在攻客户中都同样重要。想想我过去在带团队的过程中，就经常犯“二八”错误，即把80%的精力放在20%明星销售人员身上，而忽略了构成团队成员的80％的员工。回想过去，自己经常是想这都是小单，他们可以搞掂，不需要自己亲自去过问。但久而久之；就会让销售人员认为自己在团队中的价值很少，从而使他们的动力降低，不认可自己的成绩；最后轮为“鸡肋”。做为销售部的领导者的确会很忙，但如果你，每周花上十分钟与销售人员一对一、面对面做一个工作汇报和分析；你就会发现销售人员的动力是源源不断的从工作中散发出来。因为督导的作用，是关系形为，是意味着你在关注团队成员，是帮助他们成长的崔化剂。
在后来的销售管理中，每当自己忙或者不在公司时；都会提醒自己激励和督导是领导者必备的技能，因为造成销售人员成为“鸡肋”的人，不是销售人员而是领导者本人。提到小李，当然现在的小李己经成长为是一家公司的部门销售经理！在此我很感谢小李能给我上这堂销售管理课程。
2007年12月17日
