课程时长： 2天
课程对象： 经理、主管、销售人员
课程收益：
1.迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销 售策略从而赢得订单。
2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应 对方法。
3.掌握科学的大客户销售流程和技巧，从而增加成交 几率。
4.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌 握大客户接触技巧。
5.帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。
课程详情
课程大纲一、成功开发新客户
开发新客户的重要性和方法
设定客户开发目标并制定计划
有效运用“电话拜访”和“人员拜访” 获得见面机会并确定是否值得跟进
应付挡驾者、语音邮件等拒绝
二、巧妙获得竞争优势
对产品和服务做全方位竞争力分析
制定竞争性展示方案
确定自身长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机
巧妙地与对手进行比较
三、有效展示增值利益
确认本企业产品、服务优势
估算各种服务的价值
确定各种资源价值
运用指标（工具）来展示增值利益
四、向多级别决策者销售
识别决策者和影响者
找出拦路虎并进行销售
结合战术与战略向多级别决策者销售
制定向多级别决策者销售的计划
