课程大纲

一、成功开发新客户

开发新客户的重要性和方法

设定客户开发目标并制定计划

有效运用“电话拜访”和“人员拜访” 获得见面机会并确定是否值得跟进

应付挡驾者、语音邮件等拒绝

二、巧妙获得竞争优势

对产品和服务做全方位竞争力分析

制定竞争性展示方案

确定自身长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机

巧妙地与对手进行比较

三、有效展示增值利益

确认本企业产品、服务优势

估算各种服务的价值

确定各种资源价值

运用指标（工具）来展示增值利益

四、向多级别决策者销售

识别决策者和影响者

找出拦路虎并进行销售

结合战术与战略向多级别决策者销售

制定向多级别决策者销售的计划